chloe 调教 大开日本市集背后，Dify 是怎样作念 AI 全球化的？

发布日期：2024-12-20 08:48    点击次数：144

2024 年，作念一款面向全球的居品险些成为 AI 创业者的必修课，Heygen、Talkie、Monica 等齐在北好意思取得了可不雅的营收。在中国 AI 创业者走向全球的舆图上，东说念主们大量认为chloe 调教，好意思国的 AI 时刻发展快、用户剿袭度高、付费民风也好，是一定要尝试的优质市集。

但在一众作念全球化的 AI 创业公司中，Dify 的旅途让东说念主未必。

自 2023 年 3 月创立以来，Dify 在中国、好意思国、日本等多个国度推出居品，但增长最快、用户最多的市集从日本「当然长出」。

对软件这个品类来说，日本是一个传统、「守旧」或者说「保守」的市集，这意味着新参加的软件提供商「难以攻入」。另一方面，日本市集关于 AI 的剿袭度尚处于低级阶段，外界有感知的 AI 诈骗也并未几。你很难想象，等于这样一个市集，成为 Dify 全球化之路上刻下作念得最成效的区域。

在当年一年 AI 全球化的海潮中，Dify 成为一个绕不开的案例：居品体验越来越好、用户增长迅猛发展。当作一个开源步地，Dify 在 GitHub 上还是有 54000 个 Star，赶紧置身为全球 LLM Tools 增速 Top1 的开源步地，其开源版块在全球有 300 多万的装置量。

但不少东说念主在聊起 Dify 时也会不谋而合地抒发访佛的担忧：「Dify 的居品是匡助征战 AI 诈骗的中间层器具，在大模子时间，这是大厂一定会作念的事」；「Dify 有效户但生意化难，最佳的模样是被收购」。

关于这些质疑，当年一年半的施行让 Dify 团队坚韧了我方的遴荐，尽管 AI Infra 是大厂齐会作念的事，但仍有未被慷慨的需求，比如征战者需要一个中立的、多模子的「器具箱」等。事实上，当作一个尽头早期的初创公司，Dify 刻下是盈利的情状，已作事首先 30 家钞票 500 强企业。

2024 年 12 月 16 日，在极客公园 IF2025 立异大会上，Dify AI 独创东说念主、CEO 张路宇，以器具居品司理的视角共享了 Dify 的全球化故事。当作流通创业者，张路宇的上一段创业生存是面向征战者的 SaaS 软件作事，这段履历也给了团队创业 Dify 时作念有议论的一些必要 knowhow，张路宇也更多把 Dify 当年一年取得的成效归结为「遴荐」与「运说念」。

以下是张路宇的演讲全文，经极客公园整理：

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Dify 是一个开源的、面向全球的、ToB 的 AI 诈骗征战平台。当年一年，Dify 成为成长最快的 AI Infra 居品。

前年亦然在这个舞台、团结个位置，我参加了极客公园立异大会的一个圆桌，其时就被拍下来发到网上。本年 4 月份 Dify 居品在宽广市集尽头火爆时，日本网友把咱们扒出来贴上了这张图说：Dify 是一家什么样公司？他们是不是一个有政府配景、有腾讯配景的企业？能弗成让这个公司参加咱们的市集？他们对咱们作念了一个深度的议论，何况把这个著述放在了 Note.com 日本最受接待的一个平台上，售价 500 日元。

是以咱们全球化第一说念「坎」是极客公园带来的，好在咱们的市集团队帮咱们沉稳渡过此次危机公关。

本年 Dify 在日本市集赶紧增万古，网友扒出张路宇前年参加 极客公园 IF 大会的像片｜图片起原：Dify

15 世纪时，哥伦布为了作念贸易带着团队向西飞翔，找到一个新大陆。其时认为这个处所是印度，哥伦布至死齐认为找到了印度，是以今天会看到一个 Indians 这个词怎样来的，他们其时认为这是印度东说念主。

讲这个故事是两个隐喻：

第一，你在启程、飞翔时，可能弗成笃信你最终去那处；第二，你带着所有这个词默契去一个新的处所时，你一定有当年的默契依赖，你会认为这里是印度，会以其时的默契、想维面向阿谁市集去作念。

今天的共享我想录用一些信息：面临一个增长这样快的市集，一个初创团队怎样最快得到一个练习逻辑、去作念出一个增长最快的成效居品。

具体会聊三个话题，亦然咱们创业时作念的三个遴荐：

一、咱们坚韧的遴荐第一天就作念全球化，

二、咱们是一家 PLG ToB 公司；

三、咱们作念的一个最危急的决定：居品第一天等于在 GitHub 上开源的，99% 的开源。

01「器具居品全球化」还是被考证过

为什么要作念全球化的市集？我认为和每个团队的基因、过往履历齐接洽系。Dify 是一个器具的、软件的、Infra 的、开源的居品，咱们认为，器具居品属性就应该面向全球化的市集。

这是 Dify 今天取得的小数收获，左面这个图是咱们在 GitHub 上的用户散播，有 50% 傍边的用户来自中国。其实中国征战者基数尽头大，像 LangChain 这样的居品里中国的征战者比例也占 40%，尽头高的比重。

在其他市集，比如在北好意思、日本等，Dify 也齐作念了比拟好的掩饰率。

另外，Dify 的居品增速还是杰出了所有这个词联系的开源居品，咱们在 GitHub 上有 5 万多的 Stars，还有 500 多个全球一说念共创居品的孝敬者，通盘居品在全球装置量首先了 300 万，这漫骂常大的数字。

为了作念全球化居品，Dify 作念的各式责任如上图｜截图起原：Dify

为了作念全球化这件事，咱们在第一天作念了许多的架构联想和一些准备责任。首先从公司层面上来说，咱们是好意思国特拉华州的一个公司，以这样一个身份作念全球作事。

全球化居品在讲话问题上，咱们不啻有英语、日语……，Dify GitHub 页面上甚而有一个讲话是克林贡语——等于星球大战内部说的阿谁讲话，是为了进步西方用户的文化黏性。

作念一个全球化的居品，除了讲话问题，还要去作念许多合规操作，咱们遴聘了尽头贵的律所作念一些海外认证 SOC2 等，去稳健环球的期待，还有把所少见据放在合规的区域。

另外，作念全球化居品自身，团队也应该是海外化的，咱们在通盘团队内部构建了一套信息环境，一方面咱们我方用了许多 SaaS 的器具链的居品，比如咱们用 Front 解决邮件，用 Linear 解决需求的流转，咱们有一套我方的器具站。一个挑战是，因为 Dify 是中间件，左面是模子，右面是诈骗爆发，Dify 需要作念尽头好的信息的朦拢量，怎样跟进这样快的时刻变化、怎样快速迭代居品，这亦然咱们一启动联想的标的。

另外招聘的设施，咱们的团队散播全球，除了在国内的团队，还有北好意思、日本、加拿大、土耳其、澳大利亚的共事，咱们进来的共事齐需要作念一系列的测试，包括英语和其他东西能力慷慨东说念主才需求。这是咱们的准备责任。

然后应该把你的鱼竿指向那处？

我认为这是不错通过历史数据答复的，你是作念器具居品或者作念硬件居品，当年在这个市集还是成效的模式是什么？什么市集是最大的，应该把钩子、把鱼竿伸向那处？

有一个阴私的数字，中国软件不太好作念，占全球营收比例不首先 5%，这里有三个居品的例子，Slack、Figma 和 WordPress 三个首先十年的、尽头流行的居品。这是最终的用户数据的散播，不错看到一些国度比例是比拟大的。

还有一个例子是 Notion，他们在发布 1.0 居品之前也履历了诬陷和找 PMF 的阶段。今天他们有 1 亿用户，但其时创造这个居品时团队还是扛不住了，团队从旧金山搬到日本裁汰资原本作念这件事。他们用户数据散播也很有景仰，今天 80% 的收入来自好意思国除外的地区，70% 以上用户在好意思国除外的地区，这个讲解什么问题。讲解好意思国东说念主民也要出海（哈哈）。

另外一个数据不错参考，好意思国的 GDP 每年增速可能等于两个点、三个点，但好意思国股票指数，纳斯达克、标注普尔当年几十年的增长基本上是每年十几、二十个点的增长。为什么股票指数首先国度 GDP 的增速？

因为今天在好意思国标普 500 上的所有这个词公司齐是新经济、全球化公司，他们亦然基于原土的时刻或者其他上风作念全球市集，这个是不分国界的，不论中国如故其他国度。

器具居品是莫得国界的，大开电脑，你不会介怀每天用的那些东西是哪个国度的，但有一些居品比如说触及到一些东说念主力资源或者 CRM 等等这些访佛的赛说念，文化属性尽头重，淌若遴荐了这个赛说念，惯性会加强，会去影响你去作念市集的一些摩擦度。

举个例子，咱们作念日本市集遭受许多问题，因为日本经过尽头紧密，他们会去挑战咱们的居品。咱们日本共事说，首先几点不外能给他发音书，咱们发一封邮件哪些敬语齐是有一套我方的逻辑，有许多这样的时刻细节、摩擦细节，需要在作念全球化的过程当中解决。

02「PLG ToB」是 Dify 盈利的关节

为什么遴荐这样一个模式，PLG ToB？（PLG，居品导向的增长）

PLG ToB 的景仰是通过居品完成自身的 GTM（Go-to-Market，走向市集阶段），最终让大客户、B 端客户给你付钱。

先来分析 ToC、ToB 有什么永别？当年一年环球还是看到 ToC 的生成式 AI 诈骗尽头卷，许多团队莫得那么庆幸，今天还在找我方的市集在哪、找我方的 PMF（居品市集匹配点）在哪，居品形态还莫得找到。我举座认为，ToC 居品是稳健演化论的，有一个跑马机制，一些好的观点在快速市集考证中会出来，还有一些注定需要一次又一次的尝试。咱们认为在前年三四月份阿谁窗口，其时淌若投身 ToC 径直作念这个事，会失去一些市集的时刻窗口。因为前边这个时辰尽头尽头热切，（这时的增长）是钱买不纪念的。

再看 ToB，是难赢利、需要跟客户喝酒、回款尽头慢、需要尽头大的销售团队、需要有许多联接伙伴。这不是一个新兴的创业公司应该去作念的事情，更多是云厂商等累积了许多资源的公司能力去作念。

咱们遴荐的模式叫 PLG ToB，通过开源社区、生态，完成最大化的市集掩饰率，达到最低的获客资本，通过 ToC 的成长速率、最终触达 ToB 的用户给你付钱。

淌若去看 SaaS 居品的话，这类居品最浩劫度在于获客资本，取得一个用户需要花若干钱？

传统 SaaS 模式要么作念 SEO（搜索引擎优化）、要么通过社区实施、要么通过告白投放等模样来获客，这是一个计帐的生意，投若干钱纪念若干用户。

然而生成式 AI 举座的品类是宇宙上最卷的赛说念，你需要最大化地得到你的市集掩饰率，你需要赢。其时遴荐传统 SaaS 模式，咱们昭彰莫得目的赢，因为这是一个计帐的模式，若干钱齐不够投。

有另外一个例子，Atlassian，等于作念 Jira 和 Confluence 的那家公司，咱们不错看到它的获客资本比其他厂商齐要低，19% 的获客资本，这些用户险些是以尽头低的资本进来、然后付订阅费的。

Dify 在当年一年半还是作事了全球 500 强企业中 40 家，亦然一个尽头大的数字。因为传统来说，一个 ToB 企业作念到三五年能力构兵到这些厂商，而且咱们获客资本险些为 0，从公司创立到刻下，咱们一共花了不到 40 万东说念主民币市集用度作念到这个数字，这是 PLG ToB 的力量。

传统的公司需要两年或者更久达到我方的盈亏均衡线，PLG ToB 公司基本上是在七八个月的时辰。Dify 给一些征战者设立了一个榜样或者跑通了一个模式，这是一个来自于原土的企业，淌若你要去作念全球 ToB，这是跑得通的模式，你能通过这个模样取得增长。

03 开源对作念 ToB 市集的公正：设立信任

第三问题是为什么遴荐开源？

Dify 是基于阿帕奇 2.0 合同去作念的一些修正的开源合同、去怒放的居品，这个居品的刊行、给用户用是不要钱的，然而在特定情况下，比如大用户量、大田户情况下需要给咱们一些授权费。

咱们通过 PLG 去取得的最快增长速率，去赚 ToB 的钱，然而ToB 原本最浩劫题在于说怎样让用户信任你，他们会挑战你的工程，挑战你的 SaaS 作事或者软件工程安全，挑战你有莫得供应商禀赋，许多这样的问题。

开源是原土团队最快 GTM（参加市集）到全球的模样，因为你把你的源代码公开了，你甚而把通盘软件的构建过程，每次提交 issue、commits 齐公开了，他们自然不错感知到：你是不是一个真挚的弘扬的团队、不错感受到你的软件是不是可靠的，这是咱们跑出来的模式。

04 One More Thing：勇敢迈出去，不要低估我方的好运说念

你在构建一个新的居品和新的公司中，你会在这个过程中去取得那些信托你的东说念主给你的相沿，咱们在当年一年半有一些小履历，首先在客户上赢得了大客户。

咱们也曾有一个欧洲客户来询价，咱们报了一个数字，联接过程中他们说「你们的作事尽头好，我要给你付两倍的报价，同期给你一个 million（百万）好意思金的市集实施用度」，这是我以前创业过程中从来莫得遭受过的。

咱们招聘职工的过程中发现，有许多来自 QS 50 大学，他们撤消了尽头好的职位，找到咱们，来到咱们的团队。坦率说我我方是初中毕业，我果真意志了尽头好的东说念主。

再说说咱们的投资东说念主，今天环球知说念，融资环境不如意。咱们第一轮天神投资东说念主，莫得大篇幅跟我聊生意模式怎样样，而是说「我心爱你们的故事、心爱你们的团队」。这是一个尽头柔性的、理性的评价。

咱们的联接伙伴，因为今天 Dify 和几大云厂商，包括 Azure、AWS 齐有很深的联接，AWS 在中国所有这个词的居品销售和云系结带着 Dify，在日本和好意思国亦然这样。咱们以前是不敢信托不错和 AWS、微软作念这样大的联接，他们齐是派出全球的 VP 或者中国区负责东说念主来跟咱们作念联接。这样的例子不错举出许多。

是以我想跟环球讲：不要低估我方的运说念，要把我方的情状张开。我我方的行状生存、上一次创业和刻下创立 Dify，许多东西齐不在我的策划之内。或者我换一种说法，淌若你策划了某件事，把一个事算得尽头明晰，要去作念好意思国市集、中国市集、去作念哪个国度的市集，算明晰之后其实你能达到的最佳的情状，好像率也就落在你的策划里，然而淌若说你把一定进程的我方怒放出来交给市集，交给我方运说念，交给时间给你的契机，你会发现存许多许多出东说念主猜想的惊喜出现，透顶不在你我方的策划之内，这是我作念所有这个词事情的履历。

今天我信托来这里的不雅众许多是居品司理chloe 调教，我也给环球一些信心，不要去怕惧作念遴荐，不要窄小迈出第一步，去尝试作念这样的事，可能会取得出东说念主猜想的讲述。初创没关系、小公司也没关系，你我方时刻莫得那么好、团队莫得那么好，没关系，把我方怒放出来。